Ok, o título é sensacionalista sim, por isso o mais correto a se dizer é que: [quase] tudo que você aprendeu [e que eu ensinei] sobre Contabilidade Consultiva está errado!
Tem 10 anos que eu faço Contabilidade Consultiva. Na época em que esse nome nem existia, eu consegui provocar uma transformação completa no meu escritório contábil a partir do momento em que passei a aplicar a ciência contábil na vida dos meus clientes.
Nos primórdios de 2013, quando uma crise financeira começou a assolar o país, sobretudo empresas de setores específicos, como mineração, transportes e outros serviços, eu perdi uma boa parte dos meus clientes.
Alguns porque fecharam as portas, outros porque procuraram uma contabilidade mais barata, e o resto foi por inadimplência mesmo. Vi 70% do meu faturamento ir para o ralo.
Essa realidade só mudou depois que parei de ter dó de mim mesma e passei a entregar muito mais do que guia e folha para as empresas: comecei a gerar informações gerenciais para a tomada de decisão, baseada em dados contábeis.
Isso fez com que meus clientes me vissem como essencial no negócio deles, e minhas taxas de indicação, adimplência e fechamento de novos contratos foram às alturas. Saí de 30 para 90 clientes em pouco mais de 6 meses, com ticket médio de R$ 1.000.
Tudo isso apenas resgatando a minha essência de contadora, usando a contabilidade como instrumento gerencial.
A partir disso, criei o conceito de Contabilidade Consultiva:
Muito do que eu fiz no meu escritório foi inspirado nas belíssimas falas de Antônio Lopes de Sá, doutor em Ciências Contábeis, que sempre defendeu a Contabilidade como a Ciência da Riqueza e da Prosperidade.
Em um de seus artigos, ele diz:
"Nós podemos, através das informações que obtemos, imaginar qual vai ser o PROGRESSO de uma empresa, o que ela tem de ERRADO, e o que pode ser CONSERTADO. E essa imagem advém de raciocínios lógicos, organizados através de um método, como é exatamente o atributo das ciências."
Outra frase inspiradora: "Ora, existe um profissional da prosperidade. É aquele que professa a CIÊNCIA DA RIQUEZA das instituições. E este profissional é exatamente o contador, aquele capaz de reabilitar empresas e levá-las ao sucesso, desde que baseado no conhecimento científico da Contabilidade".
Esta e outras falas de Lopes de Sá me deram base para criar a Nucont. Eu não queria que esse conhecimento ficasse guardado comigo, eu precisava compartilhar isso com o mercado contábil, precisava mostrar para os contadores que era possível ter orgulho da nossa profissão e ser valorizado aplicando na prática aquilo que outrora fora nos ensinado.
TRANSFORMANDO CONHECIMENTO EM TECNOLOGIA
A Nucont permitiu aos contadores a facilidade de observar o que está acontecendo com a empresa e apontar o que pode ser melhorado.
Ao adicionar tecnologia, design, linguagem acessível e outros elementos, o propósito da Nucont era de que os contadores conseguissem de forma rápida e prática ajudar as pequenas empresas a serem prósperas, melhorando a economia do nosso país.
AS DIFICULDADES NO CAMINHO
Vários percalços apareceram no caminho e impediram a ampla aplicação da Contabilidade Consultiva. As principais dificuldades enfrentadas pelos escritórios contábeis foram essas:
Essas dificuldades fizeram com que a Contabilidade Consultiva fosse aplicada por uma quantidade limitada de escritórios contábeis em uma minoria privilegiada de clientes: aqueles que tinham dados contábeis bons.
OS 3 CONCEITOS ERRADOS
Esta forma limitada de aplicarmos a Contabilidade Consultiva nos levou a aprender e replicar 3 conceitos errados:
- Somos contadores. Então é natural que quando se trata de analisar os resultados de uma empresa, já associamos com dados contábeis. Ah, os dados contábeis...Temos um problema com eles. Nós simplesmente não conseguimos obtê-los. Seja porque a empresa não os tem, seja porque os processos do escritório não consegue gerá-los. Muita treta acontece antes do balancete ficar pronto. E quando fica, o contador tem dificuldade de mostrar a importância daquilo para o empresário.
- Esse ponto é consequência do primeiro. Só conseguimos aplicar a contabilidade consultiva para clientes que tem organização financeira e um certo grau de maturidade para entender o que está sendo apresentado pelo contador. Fazer uma reunião de apresentação para 2, 3 clientes é até “tranquilo". Mas e para 30 clientes? E para 60? Não tem contador nesse mundo que dá conta. E a equipe não está preparada ainda para fazer esse papel.
- Analisar e diagnosticar uma empresa, e depois dizer o que está acontecendo e o que pode ser feito para melhorar. Isso é uma consultoria e esse é o papel do "médico das empresas". Mas nem sempre a empresa precisa de médico. Nem sempre ela vai precisar de um "contador consultor parceiro estratégico" para ajudá-la seja no que for. O que a empresa precisa, muitas vezes, é apenas saber que você está ali por ela e o empresário poderá contar contigo, quando necessário. Não precisa de uma consultoria para isso.
Preciso, agora, que você desapegue desses conceitos, sobretudo o primeiro item. Você verá agora que a Contabilidade Consultiva não precisa ser sobre dados contábeis.
HORA DE REAPRENDER A APLICAR A CONTABILIDADE CONSULTIVA
Chegou o momento de substituir aqueles 3 conceitos anteriores por estes novos três que você aprenderá a seguir:
Contabilidade Consultiva é sobre entregas de qualidade usando os dados que você já tem. Dados de fiscal e de DP. Os mesmos dados que você já usa para gerar guia e folha.
Esqueça dessa loucura de tentar obter dados a qualquer custo, seja extratos bancários ou planilhas financeiras, porque as empresas simplesmente NÃO OS TEM e o empresário não terá o menor interesse em gerá-los para você, porque ele não vê valor nisso.
Para o empresário um dia enxergar alguma importância em gerar dados de qualidade para você, precisamos incentivá-lo, gerando um benefício claro e direto para ele.
Portanto:
Chega de entregar só imposto. Você e seu cliente sabem que faturamento e carga tributária são métricas que ele gosta de acompanhar todos os meses, independente do porte da empresa. Até o MEI precisa saber se o faturamento está ultrapassando o limite.
A informação contida nesse relatório de desempenho é tão simples que você não precisa desprender uma energia surreal para gerar a informação e, mais ainda, analisar e apresentar isso para o seu cliente. O relatório já é auto-explicável. É só enviar e pronto. O cliente vai entender o que está sendo mostrado ali.
Olha que interessante a experiência que um cliente nosso teve com o envio do relatório de desempenho do fiscal:
"Quando ele viu o peso dos impostos, disse que vai começar a fazer certo". Veja como uma informação tão simples e trivial sob a nossa ótica pode mudar totalmente a visão do empresário. Tudo sempre depende da forma que estamos comunicando as informações.
Contabilidade Consultiva é para TODOS os clientes da carteira, e não para uma minoria privilegiada. As entregas consultivas precisam ser uma REGRA no seu escritório, e não uma excessão que atinge 2 ou 3 clientes bons. Todos os seus clientes TEM DIREITO a receber informações de faturamento, carga tributária e custo do funcionário.
O critério de compartilhamento desses relatórios com os clientes é muito simples:
A PADRONIZAÇÃO dos relatórios é para todos os clientes.
A PERSONALIZAÇÃO dos relatórios é para poucos.
Ou seja, todo cliente da sua carteira irá receber relatórios padronizados com no MÁXIMO entre 5 a 8 indicadores de performance, fáceis e simples de serem interpretados.
Qualquer informação adicional que o cliente pedir (e em algum momento, ele irá pedir) já entra no segundo critério. E é aí que vem o pulo do gato.
Quando o cliente pedir algo mais personalizado, você dirá para ele o seguinte:
"Beleza fulano, eu te envio esse relatório com os dados separados da folha administrativa e da folha operacional, desde que você me envie pelo sistema XYZ as rubricas da folha, como eu já te pedi mil vezes"
Entendeu? Se o cliente te pedir algo, você pedirá em troca.
Seja colaboração nos seus processos.
Seja indicação para outras empresas.
Seja cobrar um fee a mais pela informação personalizada.
Seja pagar o honorário em dia.
Seja utilizar um sistema financeiro que ele se recusou da outra vez.
Seja enviar os benditos extratos.
Assim, você usará esses relatórios gerenciais como UMA MOEDA DE TROCA.
E isso é a premissa para o próximo item.
Contabilidade Consultiva é sobre você conseguir atrair e reter mais e melhores clientes ao elevar o padrão de entregas do seu escritório contábil.
Quantos mais entregas consultivas você fizer, mais você impacta toda a sua carteira e mais seus clientes verão o quanto você é um contador diferenciado, que vai muito mais além do que um mero calculado de imposto e folha.
O resultado disso é claro. Quanto mais entregas de qualidade, maior o nível de satisfação dos clientes pelos seus serviços. O que leva ao grande objetivo da Contabilidade Consultiva:
melhorar os 3 principais indicadores do seu escritório:
honorários, número de clientes e ticket médio.
Faça entregas gerenciais de qualidade para toda a sua carteira e ESPERE A MÁGICA ACONTECER. Se em 3 meses você não ter nenhum resultado eu jogo a toalha. Sério.
O NOVO CONCEITO DE CONTABILIDADE CONSULTIVA
Eu não tenho problema nenhum em admitir que ao longo desse tempo ensinei coisas "erradas". A Contabilidade Consultiva surgiu a partir de observação, prática, tentativa e erro. E como ciência que é, ela precisa estar em constante refutação, renovação e adequação.
Então, a partir de tudo que eu trouxe aqui, qual é, agora, o novo conceito de Contabilidade Consultiva?
Se existe um conhecimento que não pode ser aplicado pela maior parte das pessoas, existe um problema no método. Ele precisa, portanto, ser adequado ao contexto para que possa ser democratizado.
Mas a essência não muda.
Usar a contabilidade como ciência nas pequenas empresas continua sendo o
mote dessa área do conhecimento.
A forma de aplicá-la é que precisou ser modificada.
Assim como manda um dos princípios contábeis, a ESSÊNCIA sempre prevalecerá sobre a forma.
CONCLUSÃO
Se você chegou até aqui, minha expectativa é que você tenha soltado um suspiro de alívio frente a esse novo método, mais enxuto e simplificado, de aplicar a Contabilidade Consultiva e ser mais valorizado por isso.
O que estou trazendo aqui hoje foi fruto de muito trabalho, readequação do nosso produto e experiência que adquiri estando há 6 anos na linha de frente da Nucont e conversando com contadores do Brasil inteiro.
Fica aqui então a grande lição:
Junto com o imposto, você vai entregar informação gerencial.
Junto com a folha, você vai entregar informação gerencial.
NÃO EXISTE ENTREGA DO SEU ESCRITÓRIO
QUE NÃO ACOMPANHA INFORMAÇÃO GERENCIAL.
Mas Fernanda, e o Contábil, como fica nisso tudo?
Chegaremos ao ponto de que será tão commodity entregar relatórios gerenciais de fiscal e folha, que o grande diferencial será o contábil. Ainda chegaremos lá.
Mas por ora, entreguem relatórios gerenciais de fiscal e folha TODOS OS MESES PARA TODOS OS CLIENTES DA CARTEIRA.
Se você quiser fazer isso de forma rápida, prática e tecnológica, com relatórios lindos, chamativos e totalmente compartilháveis, conheça a nossa plataforma e entenda como vamos te ajudar a aplicar a Contabilidade Consultiva no seu escritório.
Converse agora com a nossa equipe e solicite uma demonstração.
Encerro esse artigo com um vídeo que fará você lembrar porque escolheu essa profissão e que com certeza fará o seu dia melhor hoje:
Tamo junto, sempre.
Abraços,
Fernanda Rocha.